ERP-markt overspannen: l’histoire se répète?

De jaren ‘90

In de jaren ’90 van de vorige eeuw kwam de ERP-markt echt serieus op gang: steeds meer bedrijven ontdekten nut en noodzaak van deze integrale software voor boekhouding, voorraad, inkoop, planning, productie en verkoop. Dit leidde uiteindelijk tot een compleet overspannen aanbiedersmarkt, waarbij de software leveranciers de studenten uit de schoolbanken plukten en ze na een mini cursus klasje met een lease auto onder de kont naar de opdrachtgevers stuurden. Kwaliteit en klanttevredenheid waren minder belangrijk, er moesten vooral uren gedraaid worden door de eenoogjes die bij de klant nog steeds koning waren.

Deze overspannenheid heeft geleid tot het spookbeeld van de mislukte ERP-projecten, uitgewoonde sales- en applicatieconsultants en de gigantische budgetoverschrijdingen.

2016-2020

Anno 2016 zien we dit beeld weer langzamerhand terugkomen. ERP-leveranciers zijn weer grootschalig personeel aan het aannemen en worden weer minder kritisch op de ervaring en de kwaliteit van de nieuwe collega’s. We zien ook dat sommige software leveranciers aan de voorkant proberen om zoveel mogelijk opdrachten te scoren, die ze dan zo snel mogelijk dumpen bij de implementatie teams. Zoveel mogelijk opdrachten scoren leidt ook weer tot de drive om zo efficiënt mogelijk de acquisitiefase te doorlopen. Slecht voorbereide demonstraties en offertes, of afzeggingen met flut-redenen zijn steeds vaker aan de orde. Ook merken we dat er leveranciers zijn die steeds nadrukkelijker de mogelijke klanten kwalificeren op geschiktheid van het pakket en de fit tussen de beide bedrijven. Kiezen om gekozen te worden, zeggen we dan. Ook leveranciers doen dus aan selectie, maar dan aan klantselectie.

Anders selecteren

Voor pakketselectie bureaus betekent dit dat zij hun aanpak ook zullen moeten veranderen aan deze gewijzigde omstandigheden. De oude manier van selecteren werkt niet meer om enerzijds het kaf van het koren te scheiden en anderzijds te faciliteren bij het kwalificatieproces van de software leveranciers. En het kan allemaal best wat efficiënter, bijvoorbeeld door de principes van lean manufacturing toe te passen bij deze pakketselecties, zowel bij de klant als bij de ERP-leverancier. Wij zijn hier zelf ook mee bezig, maar hebben natuurlijk ook de wijsheid niet in pacht.

Geen herhalende geschiedenis

Om onze klanten te behoeden voor deze mogelijk herhalende geschiedenis, investeren wij meer in de intake fase van de pakketselectie en vragen wij nadrukkelijker om commitment. Dit vragen wij niet alleen, maar laten we ook specifiek noteren in de offertes, contracten en implementatieplannen. En de tevreden danwel ontevreden referenties, die de implementatie achter de rug hebben, kunnen natuurlijk vertellen of pakketten en leveranciers waarmaken wat ze aan de voorkant beloven! En wij besteden daarnaast meer aandacht aan planning. Vooral bij een groeiende werkdruk wordt een goede planning belangrijk, zowel bij de selectie als bij de implementatie.

Gerrit Vixseboxse, directeur Skopos